本报编辑冷翠华
见习编辑杨笑寒
个人保险渠道对寿险行业至关重要。个人保险渠道的人为变化也引起了业界的关注。
近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险营销集团保险咨询研发中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称《白皮书》)显示，截至2023年底，人身保险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰期912万人减少约631万人，降幅为69.2%。
受访专家表示，自今年年初以来，保险行业代理（也称为保险营销人员）的变化逐渐趋于平衡。未来，代理团队的改革将更加注重专业化、综合化和科技化的转变。
保险营销人员数量仍在下降
在保险营销人员数量巨大变化的背后，反映了寿险业的发展变化。
在过去的30年里，“金字塔”保险代理团队为人寿保险业的发展开辟了局面，个人保险渠道已成为主要人寿保险公司保费收入的重要支撑。然而，随着市场的发展，广泛发展带来的隐藏风险逐渐出现，个人保险渠道的投诉和退保率逐渐增加。
因此，近年来，在人寿保险业高质量改革转型的过程中，个人保险渠道的代理团队一直是改革的重点。根据《白皮书》，自2019年人身保险公司保险代理人数达到900万高峰以来，保险代理人数量一路下降。截至2023年底，人身保险公司的保险代理人数已不足300万。北京大学博士生导师、金融学副教授朱兰在新闻发布会上说：“也有数据显示，如果只是活跃的人力，可能不到100万人。”
然而，从率先推动代理人清虚转型的头部保险企业代理人来看，代理人数量的下降逐渐放缓，团队趋于稳定。例如，今年上半年，五家头部上市保险公司的人寿保险公司的代理人总数约为137.3万人，较2023年底下降了3.6%。与2023年相比，行业整体代理人数的变化趋势（同比下降50.8%）明显放缓。
此前，在今年上半年的业绩新闻发布会上，平安集团联合首席执行官兼副总经理郭晓涛表示，平安代理团队的规模已经趋于稳定。到今年第三季度，平安人寿和中国人寿的代理人数逐月增加。
对此，中国精算师协会创始会员徐玉晨告诉《证券日报》编辑，与高峰期相比，保险业代理人数量减少了近70%。从头部保险企业保险代理人的趋势来看，代理人的变化可能已经逐渐接近平衡状态。一方面，代理人数大幅下降；另一方面，随着代理人的大量清理，保险公司销售的大量保单成为“孤儿保单”（原营销人员需要安排人员跟进服务），也需要一定数量的人员维护和提供服务。
对服务专业性的要求更高
随着科学技术的进步和传统代理人数量的减少，数字技术在保险业的应用对保险代理人的影响越来越受到关注。根据《白皮书》，2024年，约66%的营销人员和57%的绩效保险营销人员认为人工智能（人工智能）对保险营销有很大的影响。
一些分析人士表示，随着保险数字化进程的推进，一些原本依赖传统保险代理人的流程逐渐在线实现，这也是保险代理人数量下降的因素之一。编辑还发现，一些主要保险公司正在探索索赔过程中的“一键”、标准化、流程化，客户只需通过手机完成索赔流程，无需代理跟进和线下服务。
然而，人工智能等数字技术的应用给保险代理人带来了挑战和机遇。徐玉晨认为，保险产品作为一种复杂、高度专业的产品，在企业、营销人员和消费者之间一直存在信息不对称造成的各种问题。人工智能等数字技术的应用在很大程度上改善了这种信息不对称的状况。一方面，营销人员可以更好地了解不同保险产品的特点，并根据客户需求选择有针对性的销售策略。另一方面，它也使消费者更容易理解和比较不同的保险产品，这对保险代理人提供的服务具有更高的专业性和综合性要求。
展望未来，对于保险代理团队未来可能的转型趋势，中国金融行业管理咨询合作伙伴周金表示，从行业发展的底层逻辑和转型方向，新时代的代理，除了销售技能，更重要的是经济和金融知识，了解客户需求，可以为客户提供风险管理和财富规划专业建议，借助数字工具，为了更高效、更方便地为客户提供服务，这也是保险企业代理渠道转型改革的必然方向。
