编辑《证券时报》 胡飞军
随着“9月24日市场”的启动，a股投资者的新账户数量急剧增加，许多证券公司获得了“流量”。新账户数量增加的证券公司从哪里获得客户？如何激活股票，留住客户，做好精细操作？类似的话题引起了业界的广泛关注。
近日，由《证券时报》主办的“2024年中国金融机构年度峰会暨2024年中国证券业财富经纪高峰论坛”在深圳举行。在本次论坛上，广东证券联席总裁雷杰、华林证券执行委员会委员、首席信息官王惠春、西部证券财富委员会主席、总经理助理尹涛、恒生电子特聘行业顾问、咨询部总经理石毅等，就上述话题进行了圆桌讨论。圆桌讨论主持人为国泰君安证券数字金融部总经理毕志刚。
客户来自网上
根据上海证券交易所的数据，2024年10月，a股新账户数量达到685万户，创下单月历史第三高。11月，新账户数量继续繁荣，达到269.85万户，是今年单月的第二高。随着股票客户的不断增长，证券公司面临着越来越大的客户获取压力和激活股票客户的压力。
毕志刚表示，证券公司新账户的大部分流量都是由证券垂直渠道互联网平台带来的，即更多的流量来自在线，而过去大部分有效的客户获取量来自离线。”越来越多的人被链接到在线，这是每个人在未来需要扩大的方向，从准备自我服务系统到外部排水。”
未来券商如何在网上进一步获取客户？王惠春说:“流量在哪里，用户在哪里，券商触手就该去哪里。”
王惠春认为，行业之前提到过精细化运营。从客户获取的角度来看，也需要精细化运营。在线流量可分为一级、二级和三级流量池。其中，tiktoktiktok、今日头条、微信、小红皮书等流量平台。二级流量池是基于各种平台形式的服务，可以接触到用户（如tiktok、小红皮书、粉丝群、H5等服务），让潜在客户直接在三方流量平台上感受到证券公司的各种服务，提高认知度，产生基本信任。三种类型的流量池是下载证券公司应用程序，从用户转变为客户。
激活客户的陪伴服务
在互联网时代，客户投资行为和信息获取方式的在线化程度越来越高，对高质量在线内容和公司服务的需求也在逐渐增加。
然而，雷杰表示，由于经纪合规管制严格，需要把握盈利能力和功能平衡，因此在营销内容和营销行为中，一方面需要严格满足监管要求，另一方面避免现场电力利润过剩的缺点，因此现场直播和短视频业务进展缓慢。以广东证券为例，公司明确了内容营销“投资教学、投资、投资研究”；同时，在投资业务展览行业中，坚持“资产配置、科学投资、陪伴服务”的原则，提高客户的收益感和体验。
尹涛认为，激活股票客户的关键在于深入了解客户的需求。为此，西方证券建立了一个完整的客户肖像系统，可以对客户进行全面的洞察力和分析，并建立了多维、阶梯式的客户服务模式。其中，在线和离线协作具有重要意义，在线通过客户群体洞察，准确接触；离线根据接触线索提供更高效、更深入的沟通服务。通过明确不同客户群体的特点，建立分类客户群体的服务策略，更好地帮助客户实现投资路径的规划。
线上线下分层
集约化运营服务
面对日益庞大的客户群体，如何做好精细化运营也是一个新的挑战。
石毅表示，在新常态下，客户服务能力将成为证券公司未来提高效率最重要的核心竞争力。就财富管理业务而言，要提高客户服务的高质量发展，必须通过集约化运营模式，协调公司与财富客户服务相关的力量和资源，形成合力，最大限度地支持客户服务，促进线上线下服务一体化。其中，线上集约化运营的核心是内容，源点是教学。对于大多数投资者来说，教学仍然是机构工作的重点。目前，有很多在线载体和形式，证券公司应该把教学作为一种责任——作为一种基本服务。有限的员工很难做这些工作，但相对容易交给机器和在线集中操作。因此，我们可以规范和智能地处理教学的基础知识，然后批量操作。
